分化、承压、寻路。
文 | 邱凡轩
在历经2025年第四季度的缓慢复苏后，这个春节旺季，白酒市场的销售情况究竟如何？
在调研中，有行业人士告诉微酒，今年春节由于比往年来的晚一些，销售时间会更长，因此整体的氛围似乎不如去年同期浓厚；同时，整个春节行情呈现出更为极致的分化特点，高端白酒的热度几乎都集中在茅台、五粮液，区域品牌承压明显。
近日，微酒记者采访了多位武汉以及湖北地区经销商与烟酒店老板，试图探究武汉市场在这个春节旺季的特点与变化。
01
高端遇冷，终端门店利润微薄艰难求生
“今年春节在2月初的销售氛围才好一点，1月份整体都差强人意”，多家烟酒店老板告诉微酒，1月份的消费主要是做工程的或是中小企业做客情、年底聚会的需求比较多，消费集中在像茅台、五粮液这样的高端白酒，但今年这样的需求明显少了，一方面是受到经济下行的影响，比如很多做工程的没有收到回款，有一些则是基本没有了送礼、喝酒的需要。
上述烟酒店老板表示，“近一周销售起来是因为零售的量起来了，普通消费者开始走亲访友购买过节所需的礼品，但从销售情况来看，今年大概率不如去年，下降幅度大概在10%-20%之间。”
微酒在调研中了解到，今年武汉市场春节送礼仍旧是白云边15年、毛铺黑荞以及洋河海之蓝为主，这几款产品的价位都在150元左右，档次再往上一点是毛铺紫荞、洋河天之蓝以及白云边20年，价位在200-350元之间。
“其实卖这些热销产品压根赚不到几个钱”，一位在武汉经营10多年烟酒店的从业者王华（化名）表示，比如百元价位的产品，今年一箱酒也就是赚20-30元，卖高一点消费者会选择别家买，像是名酒高端产品一箱大概赚个一百多，很多烟酒店光是靠烟酒都支撑不起房租。
湖北孝感一位经销商则表示，“有的地产酒品牌只管销量不管价格，导致价格一再的下跌，再加上推出很多定制开发产品，几十上百块的定制产品和几百元的主销品几乎做的没有什么区别，不管是包装还是执行标准都差不多，这就导致定制产品的销量更好。”
王华认为，“现在很多烟酒店卖酒是卖的吆喝，因为压根赚不到什么钱。像是京东、拼多多和天猫这些平台几乎都把价格击穿了，尤其是百亿补贴，对线下价格体系的冲击太大。”
02
地产酒承压，湖北白酒面临价格、销量等多重考验
“今年地产酒的压力很大”，有深耕湖北市场多年的经销商向微酒坦言，作为湖北地产酒龙头的白云边，2025年曾尝试通过涨价缓解市场压力，但市场接受度并不高，不仅涨价策略未能落地，整体销售量还出现明显下滑，即便到了2026年春节旺季，其销量表现依旧不及去年同期。
而白云边的市场困境，只是春节白酒市场承压的一个缩影，纵观整个湖北白酒市场，今年呈现出了价格下跌、利润下滑、生意萎缩的三重难题；但值得注意的是，历经两年的调整期，目前渠道库存整体处于低位水平，成为当下市场为数不多的积极信号。
第一，产品价格普遍下探，利润空间持续压缩。今年湖北市场的白酒价格迎来集体下行，部分品牌的利润型产品跌幅甚至达到30%，即便是流通领域的核心大单品，价格也出现明显松动。以白云边20年为例，去年一箱价格约2000元，今年1950元就可以拿到，利润缩水成为终端经营的常态。
第二，市场消费氛围淡，生意规模持续萎缩。相较于去年，今年湖北市场的节日消费氛围进一步降温，终端动销疲软成为普遍现象。有终端老板直言，去年大年二十三、二十四单日销售额能达到数万元，而今年同期单日销量仅有几千元甚至几百元，节日消费的爆发力大幅下降，地产酒的市场需求也随之持续收缩。
第三，渠道备货意愿弱，市场库存维持低位。面对价格下跌、动销疲软的市场现状，湖北市场的经销商与终端门店均陷入谨慎备货的状态，整体备货意愿跌至低位。有经销商反馈，今年武汉及周边区域的烟酒店几乎没有主动备货的想法，即便门店出现产品缺货，也多选择从同行处临时调货补充，而非提前批量备货。而低库存的背后，实则是渠道端对白酒市场的信心不足。
03
困境中寻路，破局需多方发力
整体来看，2026年春节的湖北白酒市场，既折射出行业大环境下的共性特征，也呈现出本土市场的独特困境。高端市场向茅台、五粮液高度集中，腰部主流价位成为消费刚需却深陷利润微薄的泥潭，地产酒龙头遇阻、区域品牌承压明显，线下渠道更是在价格内卷与线上冲击的双重影响下举步维艰。
从消费端来看，经济下行带来的消费谨慎仍在延续，政商务与企业客情消费收缩，零售端的大众消费成为支撑市场的核心力量，但刚需消费的性价比诉求，也让渠道利润持续被压缩。
从品牌端来看，地产酒不仅面临利润薄、动销弱的问题，还存在产品规划混乱、价格体系管控不足的内耗，而线上平台的价格击穿，更让线下渠道的经营雪上加霜；从渠道端来看，低备货、低库存的背后，是渠道对市场的信心不足，这种谨慎的心态也让市场复苏缺少了关键的渠道推力。
有行业人士认为，此次春节旺季的表现，也为湖北白酒市场的后续发展敲响了警钟。对于地产酒品牌而言，唯有守住价格体系、优化产品结构、摒弃粗放的规模思维，回归品质与品牌价值打造，才能在竞争中站稳脚跟。
对于渠道而言，单纯的卖货模式已然难以为继，探索多元化经营、深化消费者服务，或是破局的关键；而对于整个市场来说，唯有消费信心逐步恢复、品牌与渠道形成良性联动，才能让白酒市场走出当前的发展困境，迎来真正的复苏。
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