三研合一
现在地产圈很流行的一种说法叫三研合一。
说起来，其实也没什么新鲜的，指的是投研、客研和产研三合一。
投研指的是投拓研判，也就是拿地，客研指的是客户与市场研究，而产研指的是产品研发。
一般来说，这三者分属于不同的部门。但在实践过程中，它们都属于地产项目的前端。所以，近两年地产行业开始强调三者的协同合作。
不过，在我看来，这三者本身就是一个体系的东西。
就像我认为前端的研判、中端的工程和末端的营销，同样是一个体系的东西。
只是，相比中端的工程，末端的营销，三研合一的前端无疑是整个项目的灵魂。
去年到今年，我们看了很多项目，既有地市和县城的，也有一二线城市的。滞销的项目各种各样，但从底层逻辑来讲，基本都是这三研出了问题。
为了节省成本，大部分深耕于地市和县城的中小开发商都没有设置投拓、客研以及研发设计部门。
老板自己就是前两个部门，设计院则来兼任第三个部门。
有些大一点的开发商呢，即便设置了这些部门，跟没有也差不多。
因为很多时候就是大领导一个人说了算，研究部门的主要任务，就是按照大领导的喜好做研究。
当项目的灵魂出了问题，那么楼盘滞销，就再正常不过。
成功的经验固然值得吸取，但失败的教训同样极有价值，接下来我们就来看几个具体的案例。
三种案例
1、三研都有问题的楼盘
这个案例很典型，放在第一个。
在河南某个县城有一个楼盘，2025年每个月的销量大约10套左右，而市场上卖得比较好的楼盘，每个月流速有五六十套。
当然，这个县城的房地产市场本来就相当健康，所以整体卖得都不算太差。
它也还没到清盘的阶段，剩下的产品还有大约300套。
你要说它在产品上没下功夫，那属实是冤枉了它。
它的产品做得相当有诚意，全人车分流，带地暖，带会所，这些配置即使放到今天的河南县城也是很有竞争力的。
那么，它的问题出在哪儿呢？
还得从头说起。
2019年下半年，该开发商在县里不错的地段拿了近200亩的地——当时市场很好，老板肯定觉得位置这么好的地，多拿一点总不会是一件坏事情。
随后，这个楼盘被做成了高低配，小高层115-133m²，洋房120-170m²，总户数约2000户，小高层和洋房各一半，同时兼顾流量和溢价。
2020年，楼盘开盘，主推小高层，因为产品不错，购房者对这个楼盘相当追捧，平均每个月能卖出四五十套，是当之无愧的县城销冠。
卖了两三年之后，流速就渐渐降了下来。总结下来，直接原因有如下三个：
第一，总价较低的小高层卖得差不多了，单价总价都更高的洋房，本身客户量就更少，卖得肯定会更慢；
第二，全国的房地产市场都慢慢冷了下来，县城的销量虽然没有像一二线城市降得那么严重，但多少也受了些影响；
第三，它的产品开始落伍了，不论是建筑风格，户型设计，还是得房率，都被新楼盘完全碾压。
看到这里，你就会发现，这个楼盘的投研、客研和产研，都出了问题——还是那句话，这三者本身就是一个体系的东西。
第一，在县城，地块拿得太大，是大忌。而这个楼盘占地约200亩，放在一二线城市也是个大地块——这是投研出了问题；
一个楼盘能热销两到三年不是问题，但想要热销四五年，难度非常大。
这个楼盘总共2000套房子，除非它能牛逼到一年卖出1000套，吃掉整个县城市场的三分之一，否则一定会拖到四五年往后。
其次，改善产品做得太多，也是大忌——这是客研出了问题；
因为县城是一个价格敏感市场，三五万的总价就是一个坎。
因此，县城的改善用户是很有限的，而这个楼盘设置了一半的、总价要高出不少的洋房。很显然，这对改善型客户厚度的预估，是有问题的。
第三，产品领先市场不够多——这是产研有问题。
再牛逼的开发商，也不敢保证自己的产品能领先市场三五年。
还是那句话，除非你卖得特别快，否则，这么大的楼盘，产品过时是必然的事情。
如果说市场和政策的变化是无解的，那么，产品相对来说是开发商最能把控的。
而更为领先的产品，能撑过的周期一定会是更长的。
但是，这个楼盘的建筑是新古典风格，洋房多数是常规的南厅户型和边厅户型，还设计有凹进去很多的南向房间，得房率在85%左右。
就算是放在2020年，这样的建筑风格和户型都算不上领先。
如果说刚需产品最怕总价高，那么改善产品最怕的就是过时。
产品如果不过时，降降价还能卖出去。改善产品一旦过时，降价卖都嫌费劲。
2、客研有问题的楼盘
大部分楼盘，不会同时犯那么多错误。下面这个楼盘，是比较标准的客研出了问题。
在某个二线城市的城乡结合部区域，此前只有刚需刚改产品，户型最大也就做到140m²。
十来年过去了，来了一个操盘手，认定这个片区肯定有一大批刚需客户需要换房。于是，一个非常纯粹的改善楼盘就诞生了。
80亩的地块，做了180到200m²的主力户型，新规下得房率超100%，总价都在200万以上。
这个楼盘本身没什么问题，甚至产品还挺优秀，这个片区本身也没什么问题，但是这个楼盘放到这个片区，就是问题。
我们不能说这个片区没有这种纯粹的改善需求，但这个需求属实比较小众。
因为这个片区既没有强大的产业支撑，也没有优秀的学区支撑，就连周边配套都谈不上成熟。十来年的发展时间，并没有让这个片区有什么像样的提升。
如果一个家庭能够承担起200万的总价，他在这个城市的阶层绝对属于中产，他没有理由继续留在这个「至少五年内看起来不会有太大起色」的区域。
这就是很典型的，区域的改善客户厚度不够。也就是说，客研出现了比较大的失误。
而得房率超100%的180m²以上超大户型，对于这样的中产家庭来说属于超配，没那个必要。
我其实也能理解这个楼盘为什么没有做成刚需。
因为这边的刚需盘太多了，而且它没有什么像样的学区，也没有地铁加持，所以对做刚需盘没有自信。
但是，连刚需都嫌弃的地块，为什么会觉得改善能看得上？它又没有什么独特的景观资源傍身。
无论如何，这样的地块，做刚需的赢面都是大于做改善的。
这也再次说明了，投研、产研和客研是一个系统的东西。没有投研和客研支撑的产研，毫无价值。
3、产研有问题的楼盘
产品研发有问题的楼盘，在地市和县城中是最常见的，尤其是县城。
县城面积都不大，再加上现在中小开发商拿地都很保守，拿到的地块基本都不会太偏太差或者太大。
也就是说，投研一般不会出太大问题。
客研嘛，基本上就是找出市场上近两三年的畅销总价段和户型，照搬到自己项目上。
你说这种做法有问题吗，其实也没啥大问题。因为大部分县城的阶层很简单，140㎡以下的刚需和刚改家庭是绝对主流。大家都想抢占这个定位，无可厚非。
以我去过的河北某个县城为例，市场上在售的三四个楼盘，户型和面积设置都差不多，从100m²做到140m²，120m²的四房为主力。
在这样楼盘定位几乎完全相同的红海市场，卖的差的，基本都是产品存在着明显的问题。
有些开发商也不是没有进取心。我还看到有楼盘设置了会所和下沉庭院，但那个效果，讲真，做了还不如不做。一看就没有任何设计和审美可言。
这也是县城很多楼盘的现状，产品研发非常弱。
当然，二线城市这样的楼盘也不少，都2026年了，还有项目做全地下不见光的会所，被购房者抛弃自然也很正常。
这些开发商呢，基本都是对产品的升级换代不敏锐，当然，对客户的变化也不敏锐。
客户五年一换代，而他们的观念还停留在往日的美好时光里。
「我一个刚改盘都做会所了，而且做得这么大，够有诚意了吧，房子应该随便卖卖都能卖很好吧。"」
并不。
就算你在县城，产品也得向一二线城市靠拢。放心，客户能欣赏得了。
灵魂前端
上述案例表明，三研合一的前端研判就是项目的灵魂。
但是，很多时候，大家宁愿在末端的营销和渠道上多花几倍的钱，都不愿意在前端上多下功夫。
放在市场好的时候，这样的做法无可厚非。反正什么样的房子最终都能出手，钱也都不少赚。
但是在地产行业发生巨变之后，再秉持这样的观念，对市场、客户和产品的极速变化毫无感知，就会被市场教训。
本篇之后，下篇还将推出，《他的楼盘为什么畅销？》
让我们看看，好的前端研判，到底能给楼盘带来怎样的提升。敬请期待。
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本文作者：李虹波
「地产观察研究院」负责人
浸淫地产前端十余年
对产品和市场有着精准判断
参与推动多个畅销楼盘
针对在售楼盘中存在的大量问题，2026年开始，「地产观察研究院」将正式开启全新的业务——包含投研、客研和产研的前端研判。
地产行业是一个综合性行业。
既得有对商业的敏锐判断，对社会的深刻洞察，对管理的精准把控，还得有对艺术的良好审美。
「地产观察研究院」手握大量各种类型的楼盘案例，还直接或间接推动了不少楼盘的畅销，同时还和大量优秀的一线实践者保持着紧密联系。
专业的事情应该交给专业的人来做。让我们来和你一起共创优秀楼盘。
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